טעויות במכירת עסק קטן 

בעלי עסקים קטנים, גם אם לא יודו בכך (לעיתים אפילו בינם לבין עצמם !) אוהבים את העסק שלהם, אותו הקימו לרוב במו ידיהם ו/או השקיעו בו במשך מספר שנים את כל מרצם. גישה בסיסית זאת, המעוגנת בפסיכולוגיה האנושית, מקשה עליהם להציב מחיר ריאלי לעסק שלהם. הם מתקשים, ברוב המקרים, להבין את קו ראיתו של הצד המעוניין לרכוש.

הצד הרוכש מסתכל על העסק ויחסו לשוק: האם זהו שוק מרובה מתחרים? האם יש מחסומים גבוהים לכניסה לשוק זה (למשל מחסומים רגולטורים או השקעה ראשונית גבוהה הנדרשת כדי להקים את העסק)? עד כמה העסק תלוי בבעליו שמוכר? ומה יכול להשתבש?

ניקח לדוגמא חברה שמוכרת ציוד לגני ילדים, באמצעות סוכנים שעוברים בין הגנים. חסמי הכניסה נמוכים: כל "חאפר" עם טרנזיט יכול להסתובב מחר בין הגנים ולהציע להם ציוד בשקל פחות ממך, חלק מהלקוחות עשויים לגלות נאמנות אבל גם היא על תנאי ועד גבול מסוים. מצב דומה, קיים גם בתחום החוגים לגני ילדים, תחום בו חברות מתקשות להתחרות מול עשרות ומאות מדריכות עצמאיות שמסיימות לימודים, מחפשות כסף קל ומעדיפות לעבוד ישירות מול הגן, במקום לעבוד דרך חברה שתגזור קופון על גבן.

יתר על כן הקונה חושש מכך שעם עזיבת בעל העסק, המכיר את העסק על בוריו, ביצועי העסק יירדו. במקרים רבים, בעיקר בתקופה הראשונה לאחר הרכישה, יש סיכוי גבוה לנטישה של עובדים ו/או קונים, ששמרו אמונים לבעל העסק הקודם ומסיבות שונות מחליטים לעזוב סמוך מאוד לכניסתו של בעל העסק החדש.

טעויות של בעל העסק החדש, שאינו מכיר את התחום ו/או את העסק טוב כמו בעל העסק הקודם, עלולים להביא לירידה נוספת בהכנסות. סיכון נוסף הוא התרחשותו של אירוע חיצוני כגון: מלחמה, מיתון, שינוי ברגולציה, כניסה של מתחרה חדש וכו'.

אז איך מחשבים שווי של עסק קטן?

ברוב הענפים (כגון: שירות תיקונים, ציוד לגני ילדים, חוגים ועוד), סביר שבעל העסק הקטן לא ימכור את העסק, במכפיל רווח של יותר מ 2.5 עד 3. במכפיל רווח מדובר על הרווח השנתי נטו לאחר מס אותו מכפילים במספר שציינתי (2.5 / 3).

כמובן שיש ענפים בהם מכפיל הרווח יכול להיות גבוה יותר, למשל בחברה המוכרת שירות טכני מורכב הדורש התמחות ומיומנות מיוחדים או עסק שבו חסם הכניסה גבוה, כגון חברה שלה זיכיון בלעדי למכירת ציוד רפואי וכן בחברות גדולות ומבוססות שמחזור המכירות שלהם עשרות מיליוני שקלים ומעלה או חברות שנמכרות עם מלאי, ציוד יקר או קופת מזומנים.

מאידך, במקרים מסוימים עשוי בעל עסק קטן להתקשות למכור את העסק אפילו במחיר של פי 2.5 עד 3 מהרווח הנקי. למשל, בשוק קשה ותחרותי במיוחד, בעל חסמים נמוכים במיוחד לכניסה, תלות גבוהה של הצלחת העסק בבעל העסק עצמו ועוד.

טעויות אופייניות של בעלי עסקים

טעות אופיינית של בעלי העסק, הינה לחשב את השווי לפי מכפיל של הכנסה ולא לפי מכפיל של רווח. בעוד שאת הקונה פחות מעניין האם העסק מגלגל מחזור של מיליון שקל או שני מיליון שקל, הרבה יותר חשוב לו כמה בסופו של יום העסק מרוויח.

טעות נפוצה נוספת היא ל"השמיט" הוצאות שונות, כגון הכנסתו של בעל העסק עצמו. במידה ובעל העסק לא לקח לעצמו משכורת כלל או משך משכורת חלקית, יש להוריד מהחישוב של השווי, את המשכורת המלאה שהיה בעל העסק מקבל לו היה שכיר באותו תפקיד. ייתכן שכבעל עסק הוא היה מוכן להסתפק במשכורת של 5 אלף ש"ח, בשעה מנהל חיצוני יצפה לסכום של פי שניים או שלוש מסכום זה. הוצאות נוספות שבעלי עסקים נוטים "להשמיט" הינם חובות ו/או הלוואות לבנק ו/או לספקים.

ניהול משא ומתן מול קונה

בעל עסק אינו חייב להתחיל מהצעה שמשקפת שווי של 2.5 על הרווח הנקי של החברה מצד אחד, מצד שני במידה והוא באמת מעוניין למכור, לא כדאי גם להגזים כלפי מעלה. ניתן למשל, להתחיל את המשא ומתן מסכום שהוא כ- 50% מעל לסכום הריאלי שבו צפוי שהעסק יימכר.

בעל עסק שמתעקש על סכום גבוהה, עלול בסופו של דבר לאבד הכל. בעבר ייעצתי לבעל עסק בתחום ההדרכה שהתעקשותו (בניגוד לעצתי) על שווי החברה הבריחה קונה פוטנציאלי מהתחום, שהיה מוכן לשלם על החברה לפי מכפיל של 2.5 על הרווח הנקי. בעל החברה סירב למכור, ומאחר והוא החל להקדיש יותר זמן לעיסוקים אחרים הידרדר אט אט מצבה של החברה. כשהוא סוף סוף היה מוכן למכור, החברה שרצתה לקנות בעבר, כבר לא היתה מעוניינת. תוך כמה חודשים הפכה החברה מחברה רווחית לחברה מפסידה. סופו של הסיפור בכך שהחברה נסגרה מבלי שבעל העסק מכר אותה.

לסיכום

אם ברצונך למכור את העסק באמת ובתמים, זכור: כל סוף הוא התחלה חדשה. אם כוחך עדין במותניך, נהל משא ומתן עם קונה רציני אחד או יותר, מכור את העסק בסכום סביר ופנה לעיסוקים אחרים. כמו הורה שצריך לדעת לשחרר את הילד לעצמאות בהגיעו לגיל המתאים, כך עליך לדעת לשחרר את העסק לקונה שמעוניין להמשיך ולטפח אותו.

חשוב מנקודת ראותו של הקונה וקח בחשבון כי על המחיר לשקף את החשש הלגיטימי שלו מאין סוף בעיות, קשיים ואירועים חיצוניים, שעלולים להשפיע לרעה על רווחיות העסק בעתיד.